segunda-feira, 18 de julho de 2011

Desconto, dar ou não dar?

Nesse artigo vou falar mais especificamente para os profissionais, que vivem ou tiram um extra com a fotografia. E para quem trabalha com fotografia, certamente já passou pelo famoso pedido de desconto de um cliente.

Tenho conversado com alguns colegas, amigos e esse é um ponto que tenho sido questionado constantemente, dar ou não desconto? O brasileiro já tem intrínseco em sua cultura a pechincha. Precisa receber um descontinho pra ficar feliz com a negociação. Mas até onde isso é vantajoso na hora de fechar um contrato?

Cobrando mais do que vale

Vamos supor que você cobre por um trabalho R$1000,00. Seu cliente acha caro. Pede um desconto. Você cede e acaba fechando em R$800,00. E esses R$200,00 que você conseguiu tirar do orçamento? Quer dizer que você já poderia cobrar menos antes e não o fez. Seu cliente pode pensar que você estava se enriquecendo às custas dele. Se ele não falasse que estava caro, você ficava com o montante.

Lembro-me que certa vez, na minha infância, meu pai orçou diversos serviços de pintores para reformar a nossa casa. Um certo “profissional”, após sua análise, chamou o meu pai e disse que aquele serviço custaria R$8000,00. Meu pai achou caro e disse ao pintor que iria analisar. O pintor deu então um desconto e fez por R$6000,00. Depois ofertou metade do preço, R$4000,00.

Se ele poderia ter cobrado R$4000,00, por que cobrou R$8000,00 na primeira vez? A sensação do cliente de receber um desconto como esse é de ser enganado. No final das contas, meu pai não fechou com o pintor, pagou mais caro por outro serviço e ainda disse a ele uma frase que nunca vou me esquecer: “Serviço seu em minha casa eu não quero nem de graça.

Certamente você não quer que seu cliente ache que você é um aproveitador. E não é preciso ir muito longe como o caso do meu pai para ele ter isso em mente.

O fato de oferecer desconto não quer dizer que o cliente vá fechar e muito menos que ele estará satisfeito com a negociação. Num primeiro instante pode até ser, mas quando ele sair do seu escritório, aquela “gordurinha” que você provavelmente estava cobrando a mais, no pensamento dele, foi uma tentativa frustrada sua de tentar ganhar em cima. E aí meu amigo, qualquer outro trabalho que você venha a realizar no futuro ele pedirá e exigirá um desconto, desse para maior. Ele vai entender que você cobra mais do que o seu serviço vale.

Mas quanto vale a sua fotografia?

O valor é justo quando o cliente aprecia a sua fotografia, está convencido de seu potencial como fotógrafo e o resultado que você proporcionará a ele ou ao negócio dele.

O valor é caro se o cliente não conhece a sua fotografia ou não se interessa pelo seu trabalho.

O valor de um serviço está diretamente ligado à sua importância e raridade no mercado. Seu trabalho fotográfico tem algum diferencial? Você oferece algo a mais? Sua fotografia é única? Preocupe-se em como ter isso com o seu público alvo.

Agora se todos os seus clientes acham sua fotografia cara e sempre pedem descontos é porque provavelmente ela não está valendo o quanto você cobra. É preciso estar atento.

Não tenha medo de dizer não

Muitas vezes, com medo de não fechar um negócio, profissionais dão descontos, pensando que isso fará com que ele não perca o cliente para um concorrente. Algumas vezes, alguns clientes fazem disso um leilão. Fulano cobra X. Por quanto você pode fazer para eu fechar com você? Ou pior, pede um desconto e na hora de fechar diz que o pagamento é à vista e quer mais desconto.

O que devemos fazer é nos empenhar em aperfeiçoamentos e melhorar nosso trabalho a cada dia, tornando-o cada vez melhor e único no mercado. Se o seu trabalho vale X, cobre isso e não ceda. Cobre o justo e dê valor a ele.

Seja moderado

Desconto é bom e eu gosto. Quem não gosta? Mas ele não pode ser exagerado. Pratique, por exemplo, 5% de desconto em cima do valor do seu trabalho fotográfico para pagamento à vista. O desconto é válido nesse caso e tido como um benefício por o cliente pagar no ato. Vantagem pra ele que recebe o desconto e pra você que já tem todo o pagamento em conta.

Outros benefícios

Fora descontos, ofereça outros benefícios, como parcelamento sem juros. Seu trabalho certamente não será desvalorizado dessa forma.

Amigos recebem desconto?

Fica aqui minha sugestão para você, que como eu, começou fotografando para amigos e ainda, muitas vezes, os tem como clientes: amigos amigos, negócios à parte. Você já ouviu isso, certo? Trate seu amigo como você trataria seu cliente que acabou de conhecer. A cobrança nos resultados será a mesma. Certamente vale o prazer por ser alguém que você já conheça e já tem uma afinidade, mas faça o seu trabalho ter valor sempre.

Outro dia soube de um fotógrafo que estava quase quebrando por conta de fazer preços diferenciados para amigos. Cobre como deve ser cobrado e faça o seu melhor, independente para quem seja. Afinal de contas, esse é seu trabalho.

Serviço VS Produto

Existem outras situações onde o desconto pode ser aplicável. É o caso onde o seu cliente contrata diversos produtos fotográficos ao mesmo tempo. Um exemplo na área da fotografia de casamentos é quando o cliente fecha a cobertura do casamento, que já inclui um álbum, além de outros produtos como livro de assinaturas, mini-álbum do casamento para mãe e sogra, etc.

Já seu serviço fotográfico não pode ser tratado como um produto, que multiplicado e comprado em grandes quantidades têm-se um desconto maior na aquisição. O custo e trabalho envolvido numa prestação de serviços é diferente de um produto comprado e produzido em grandes quantidades. É serviço humano. É você lá criando e desenvolvendo, independente da quantidade.

Trocando o desconto por produto

Uma forma interessante é ao invés de dar um desconto, oferecer um serviço agregado. Por exemplo, o cliente fecha com você duas prestações de serviços e deseja um preço melhor no pacote todo. Ao invés de dar desconto, ofereça um “algo a mais” que seja vantajoso para o cliente e para você

Pessoas se falam e se conhecem

Devemos tomar cuidado ao pensar em tratar as pessoas de forma diferente.

Imagina a situação onde você fez uma sessão de fotos para uma cliente. Cobrou o valor justo por esse serviço. Uma outra cliente de contata, solicita um orçamento, pede desconto e deixa este como justificativa para fechar. Você cede e fecha por menos. Mas a segunda cliente não disse que conhecia a primeira. E num certo dia elas trocam informações, inclusive de valores. Como você acha que será o sentimento daquela que não pediu o desconto? Ela não vai ficar com raiva da amiga. Pode ser que fique com raiva dela por não ter pedido o desconto, mas com certeza vai ficar com raiva de você, que poderia ter cobrado menos e não o fez.

Além de antiético, você pode ficar numa saia justa.

Conclusão

Cobre o quanto vale a sua fotografia e não caia na tentação dos descontos. Muitos ficam desconfortáveis em dizer não ao cliente e não atender um pedido de desconto.

Quem só procura preço não está preocupado em qualidade. Se o seu cliente quer saber primeiro o quanto você cobra antes de conhecer o seu trabalho, cabe à você mostrar os benefícios que ele terá ao contratar seus serviços.

Atente-se em mostrar o seu diferencial. Tenha em mente que seu trabalho vale o quanto você cobra. Mostre isso. E o mais importante, faça-o valer. Você certamente será lembrado por isso.

Lembre-se, uma boa negociação é aquela em que ambos os lados saem contentes.

domingo, 17 de julho de 2011

Sugestões para book de grávida

Você está pensando em fazer uma sessão de fotos (com fotógrafo profissional ou não) para guardar para sempre sua imagem de grávida?
As fotos do book de grávida são uma lembrança que você vai ter de uma fase tão cheia de expectativa e emoção.

Portanto aqui vão algumas dicas muito importantes, que poderão garantir lindas fotos de um momento tão especial na vida de uma mulher.

Não espere demais: faça o book entre as semanas 30 e 36

A opinião dos fotógrafos é que a época ideal para fazer o book de grávida é entre o sétimo e o oitavo mês, quando a barriga já está bem redondinha e saliente, mas a mulher ainda não está tão inchada.

Se você quer fazer o book, programe-se para tirar as fotos entre a 30a. e a 36a. semana de gravidez.

Durma sem nenhuma lingerie no dia da sessão

Essa é a dica da fotógrafa Janine Trassi: no dia em que for tirar as fotos, não vista nenhum tipo de calcinha e sutiã, nem durante a noite, nem durante o dia, e use uma roupa bem soltinha.

"Mesmo que não se faça o nu lateral tradicional da gestante, inevitavelmente a lateral dos seios e dos quadris deve aparecer nas fotos, por isso é preciso ter cuidado com essas marcas de roupa!", diz a fotógrafa.

Faça uma maquiagem bem leve

A maquiagem precisa ser leve, só corretiva mesmo. Como você vai tirar fotos de corpo inteiro, diferenças no tom da pele (entre o rosto e o pescoço, por exemplo) acabam aparecendo. Talvez você precise esconder algumas estrias indesejadas na barriga. Se tiver a linha vertical no meio da barriga, mostre sem medo! Ela é marca registrada da gravidez.
Para o cabelo, faça no máximo uma escova. A ideia é que você esteja linda, mas bem natural. "Nada de penteados elaborados ou maquiagem de festa!", afirma a fotógrafa Janine Trassi.

Considere posar para as fotos em casa

Converse com o fotógrafo para ver o que ele acha de fazer as fotos na sua casa. Em casa você não precisa se preocupar em levar as roupas adequadas, fica mais à vontade e o clima fica mais íntimo.
Fica mais fácil também para usar objetos do bebê na composição das fotos, ou usar o próprio quartinho do bebê como cenário para algumas fotos.
É claro que a casa precisa estar mais ou menos em ordem, e ter pelo menos uma parede neutra. O ideal é levar o fotógrafo até sua casa antes da sessão, para o profissional avaliar o clima e as possibilidades. Se não der, envie fotos.

Pense na opção de fazer fotos ao ar livre

É claro que tudo depende do que o fotógrafo concorda em fazer. Mas as fotos ao ar livre tendem a ficar mais naturais que as feitas em estúdio.
Fotos ao ar livre também são uma boa opção para quando o fotógrafo que vai fazer as fotos não é profissional. Prefira o começo da manhã e o fim da tarde para as condições mais bonitas de luz.

Roupas: quanto mais básicas, melhor

Separe calças básicas e tops que deixem a barriga à mostra. O preto é o mais neutro. Uma camisa branca também funciona muito bem.
Procure não usar, em princípio, nenhum tipo de acessório (relógio, joias etc.) Se tiver alguma coisa de valor sentimental que você queira usar, leve e peça a opinião do fotógrafo, até para valorizar a peça.

Use objetos significativos para compor as fotos

Se você não for fazer as fotos na sua casa, faça uma malinha e leve objetos simbólicos. Vale o sapatinho do bebê, o casaquinho de tricô que a vovó fez, o porta-retrato com a foto de alguém especial que não está presente...

Inclua o papai nas fotos

A participação do papai, é muito importante, principalmente para a gestante, que fica mais a vontade e segura."Morri de chorar quando vi a foto do meu marido com a barrigona", Outra concordou: "O papai, apesar de um pouco tímido, também participou das fotos e ficou lindo!".

"Nós fizemos fotos bem carinhosas entre nós, bastante beijo na barriga e carinho no olhar", contou outra leitora.

Você também pode incluir filhos mais velhos. As fotos ficam lindas e muito significativas. Mas procure se organizar para a criança ficar na sessão só por algum tempo, ou leve outra pessoa para tomar conta dela enquanto você posa para as outras fotos sozinha. Não vai dar muito certo tentar relaxar e tirar fotos lindas tomando conta de outras crianças ao mesmo tempo.

Pesquise opções de poses e vá com imagens na cabeça

Antes da sua sessão, dê uma olhada em books de amigas , para já ter uma ideia das poses de que gosta e de que não gosta.
Pesquise também no site do próprio fotógrafo e faça uma busca geral na Internet. Assim você já vai para a sessão sabendo quais fotos quer fazer com certeza e que tipo de coisa prefere não fazer.

Procure alternativas para baratear o book

Se não dá para pagar um fotógrafo profissional, reserve um dia para uma sessão especial de fotos e faça toda a preparação como se fosse fazer um book mesmo. Peça a uma amiga ou ao papai do bebê para tirar as fotos. Não economize nas poses! Não tire uma foto só em cada pose. Tire muitas. Com a fotografia digital, fica fácil ir selecionando o que não ficou bom.
Existem também outras alternativas. Uma leitora contou que encontrou um estúdio que fazia as fotos na hora. "Saiu bem mais barato do que com um fotógrafo particular". Outra afirmou que comprou a sessão num site de compras coletivas.
Use sua criatividade para fotografar o barrigão. A melhor dica vem de uma leitora: "Esteja linda e sorridente e tudo vai ficar perfeito!"
O que importa é ter uma lembrança bonita da fase da gravidez. Mas saiba que, depois que o bebê chegar, as fotos de grávida acabam perdendo um pouquinho o charme diante das fotos da grande estrela da família: o seu bebê!
Por Janine Trassi
Book de Nayara - Renato Lima









Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 11/11

Vivemos em um mercado bastante competitivo, no qual a cada dia existem mais fotógrafos disputando espaço e com clientes cada vez menos dispostos a perder dinheiro com maus profissionais. Além disso existem profissionais com práticas comerciais no mínimo questionáveis, e em muitos casos condenáveis em termos de ética e respeito, tanto aos clientes como aos outros fotógrafos.

Neste cenário percebemos a grande importância do marketing na vida do fotógrafo, e também de qualquer outro profissional de imagem como cinegrafistas, designers e ilustradores, entre outros.

A função do marketing não é enganar clientes, mas sim ajudar o profissional a encontrar os clientes certos para seu serviço e fazer com que todos ganhem, o cliente ganhará ao ter o melhor prestador de serviço pelo preço mais justo e você ao ter clientes que irão valorizar seus potenciais e qualidades, pagando o valor honesto em troca.

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Escultura Perseu segurando a cabeça de Medusa,
do escultor italiano Benvenuto Cellini, em Florença, Itália.

Ao longo dos últimos tópicos, passamos pelos seguintes pontos:

- Ser patrão e funcionário ao mesmo tempo – com as questões importantes sobre como lidar com as pressões diárias da vida de fotógrafo, e como obter equilíbrio nas contas e assim lucrar mais;

- Formação de preço – algo complexo para muitos fotógrafos, pois de forma geral o fotógrafo é um artista, foi atraído para esta atividade por gostar de artes visuais, de exercer uma atividade criativa e estimulante, e com certeza não é uma pessoa tão afeita a fazer planilhas e cálculos, mas seja como for, uma boa planilha salva um fotógrafo da falência, calcule seus custos e forme seu preço com base em dados e não em “achismos”;

- Posicionamento de mercado – a pedra fundamental do sucesso de qualquer negócio é seu correto posicionamento, uma análise cautelosa e isenta aqui é fundamental, se você tiver dificuldades neste ponto, não pense duas vezes em buscar ajuda de uma consultoria de marketing, isso pode lhe custar algum dinheiro, mas vai lhe render muito mais no decorrer do tempo;

- O valor que você se dá e o valor que os clientes dão a você – aqui lidamos com o ego, fotógrafos muitas vezes acham que são muito bons, e muitas vezes são mesmo, mas isso não quer dizer que os clientes os vejam dessa forma, assim calibrar o ego e a percepção dos clientes é importante, sem isso ficamos sempre frustrados ao ver profissionais menos capacitados ou habilitados que nós conquistando clientes que gostaríamos de ter;

- Promoções suicidas e outras formas kamikaze de marketing – aqui não tem o que dizer, fotógrafo que faz promoção em sites de compra coletiva perdem dinheiro, muitas vezes levados pelo desespero e por dívidas, acabam seguindo mais rápido para a falência, não façam isso, sejam estratégicos, tenham bom planejamento e só façam promoções que sejam amparadas pela sua estratégia e pelo seu posicionamento de mercado;

- Ainda sobre promoções em sites de compra coletiva, vale citar um exemplo que vi enquanto fechava este artigo, de um fotógrafo com bom nome e bastante tempo no mercado que anunciava ensaios fotográficos de R$800,00 por R$200,00, constava no anúncio que a duração de cada ensaio era de uma hora. Considerando que o site de compras coletivas fica com uma parte do rendimento e que ele ainda teria que pagar um profissional de maquiagem e cabelo (constava no anúncio), podemos imaginar que o fotógrafo iria ganhar no máximo R$100,00 por ensaio. Se trabalhar 10 horas por dia fará 8 ou 9 ensaios, que renderão portanto entre R$800,00 e R$900,00 por dia. Sendo ele um profissional antigo e com bom portfolio de clientes, se ficasse esse mesmo dia inteiro no telefone falando com clientes e vendendo seu trabalho, certamente iria faturar bem mais, pois uma diária de um fotógrafo de publicidade conhecido gira facilmente em torno dos R$1500,00 a R$2500,00 fora o que ganha com licenças de uso, é só mais uma prova da ineficácia dessas promoções;

- Técnicas de Negociação – sem negociação não há trabalho, e num mercado cada vez mais sedento por resultados rápidos e que custem pouco, as negociações se tornam mais difíceis, quanto mais preparado você estiver, melhores serão seus resultados;

- Preparação de Orçamentos – canso de ver fotógrafos que passam valor por telefone e mal anotam em um papel sobre a mesa, e perdem a oportunidade de usar o orçamento como um reforço na publicidade e na negociação para venda. Um bom orçamento, bem escrito e com visual chamativo irão ter destaque sobre os outros;

- Ética profissional – sem ética você não é um profissional, todos devemos adotar o lema “o mercado só será melhor quando todos formos melhores”. Comece hoje e não se dobre nunca, vale a pena, e lembre-se de que suas práticas comerciais não afetam só a você, mas a toda uma classe profissional;

- Análise de Marketing, métricas, ferramentas etc. – tudo o que precisamos para corrigir posicionamento e ver nossa realidade de mercado de forma isenta e clara, sem análise não há como ter um plano de carreira na fotografia pois não se pode projetar metas e crescimento sem dados que sustentem essas mudanças, novamente, em caso de dificuldades nessa área, contrate um especialista, os ganhos financeiros que virão depois irão compensar o investimento. Outra alternativa é capacitar-se em marketing através de bons cursos, normalmente boas faculdades de marketing tem cursos livres de curta duração e que podem lhe ajudar nessa tarefa;

- Observações sobre o mercado e conclusões: Estamos aqui neste momento.

Ao passar por estes tópicos muitos poderão perceber suas fraquezas, não dominar marketing inclusive é uma fraqueza grave para qualquer profissional, e ao identificar essas fraquezas e de alguma forma tentar corrigí-las poderão ter um melhor posicionamento e serem mais competitivos no mercado, que por sinal é um dos mais brutais que existem, com muitos profissionais que fazem qualquer coisa para derrubar seus concorrentes e ludibriar clientes, e que para completar não tem regras definidas pois não há legislação que determine coisas simples como uma tabela mínima de preços ou uma formação mínima necessária.

O que deve nos diferenciar é nossa capacidade artística e nossa adequação em termos de estilo aos objetivos dos clientes, temos que rumar para um mercado no qual ética não seja diferencial, mas uma constante, onde respeito e transparência não sejam qualidades únicas mas coletivas de todos os participantes do mercado. Repito, o mercado será melhor quando todos formos melhores.

Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 10/11

Após falarmos sobre ética, no artigo anterior, vamos agora a um tema bem prático e necessário, tão necessário quanto a ética profissional, que são boas ferramentas de marketing.

Análise de Marketing, métricas, ferramentas etc.

Não existe bom trabalho de marketing, em nenhuma área, sem o uso de ferramentas de acompanhamento e controle para que você possa estabelecer metas, verificar seus resultados, corrigir erros de posicionamento entre tantos outros benefícios trazidos por essas ferramentas.

Não vou aqui fazer um tratado sobre isso, pois existem incontáveis cursos e livros completos e interessantes dentro deste tema, mas citarei duas ferramentas que utilizo com grande frequência e que auxiliam em meu dia a dia.

A primeira se chama análise SWOT, conhecida no Brasil como PFOA, a segunda é o Google Analytics. Ambas gratuitas e fáceis de usar, sendo que a primeira atuará em seu negócio como um todo, a segunda sobre suas estratégias de promoção e divulgação na internet.

A SWOT, ou PFOA, tem seu nome derivado de Potencialidades (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

Os fatores que compõe a SOWT tem tanto origem no mercado (externos ao seu trabalho como fotógrafo), como internos (suas habilidades, técnica, nome, fama, preço, localidade em que atende, seus 4Ps etc.). Esses dados são distribuídos em um gráfico de forma que possam ser confrontados frente a frente. Veja o gráfico a seguir para detalhes de como montar uma SWOT:

SWOT pt Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 10/11

Este gráfico encontra-se na Wikipedia, de autoria de Julio Reis, e que já separou quais fatores são do ambiente externo e interno, bem como aquilo que é positivo e negativo dentro da analise, e no exemplo dele o Potencialidades foi traduzido como Forças, mas estamos falando das mesmas coisas.

O preenchimento da matriz de análise é simples, comece com suas potencialidades, digamos que você seja um fotógrafo muito técnico, capaz de atender à clientes que tem especificações complexos sobre a fotografia, por exemplo na fotografia publicitária, isso é um potencial seu, por outro lado, seu preço é alto frente à seus concorrentes, o que é uma fraqueza.

Essas duas características colocadas, uma nas potencialidades e outra nas fraquezas, devem ter um eco em termos de mercado, assim, na linha das oportunidades você pode encontrar que em sua cidade existe um grande número de agências de publicidade e que podem ter interesse em seu potencial de ser um fotógrafo muito técnico e capaz de resolver muitas situações fotográficas diferentes, e no campo das ameaças você pode descobrir que por ser uma cidade grande, há também muitos fotógrafos disputando exatamente a mesma fatia de mercado que você.

Ao citar tudo o que você tem de bom nas potencialidades e tudo que você tem de ruim nas fraquezas, você deve observar o mercado e encontrar para quais oportunidades de mercado você tem uma potencialidade a oferecer, e para cada ameaça de mercado, como você irá se defender minimizando suas fraquezas.

Imagine que você descobre uma oportunidade de mercado, como por exemplo um nicho ainda pouco explorado, e percebe que sua concorrência não tem as potencialidades para atender esse nicho, aí está uma situação de mercado na qual mesmo cobrando um pouco mais que os outros, você conseguirá espaço para atuar.

Lembre-se de sempre colocar as potencialidades de sua concorrência no campo das ameaças, pois sem conhecer sua concorrência você criará uma situação ideal em sua cabeça mas que não encontrará eco no mercado.

Faço essa análise mensalmente e sempre encontro nela uma resposta para algo que eu deva melhorar, seja na identificação de oportunidades de mercado, na melhoria dos meus serviços ou na melhor proteção contra meus concorrentes.

Vamos ao Google Analytics. Ao criar uma conta para seu site nesse serviço e seguir os procedimentos para que o Analytics consiga ver e medir os dados de seu site, ele poderá então lhe mostrar uma infinidade de dados, desde sua visitação em termos geográficos (de que países e cidades chegam visitas a seu site), passando por quanto tempo cada visitante fica em seu site, quais páginas são mais acessadas, a distribuição entre novos e velhos visitantes e até quais dias da semana apresentam melhores ou piores taxas de visitação.

Em meu modo de ver, o melhor uso do Analytics se dá quando colocado em comparação ao posicionamento de mercado (os 4Ps) e com a análise SWOT. Vou explicar melhor.

Ao fazer uma análise SWOT você percebeu que em sua cidade existem poucos fotógrafos especializados em fotografia publicitária (por exemplo, pode ser que hajam poucos fotógrafos de eventos e assim por diante) e que há demanda para esse serviço, temos aqui a oportunidade. Aí em seu posicionamento você define sua Praça como sua cidade e arredores, para poder explorar a Oportunidade detectada. Isso determinará seus esforços de Promoção para poder dominar o citado mercado.

Feito isso, você acompanha os resultados no Analytics pois nele poderá ver se a taxa de visitas em seu site sobe na região pretendida ao longo de seus esforços de divulgação, por exemplo ao fazer um anúncio em uma revista e ver se no dia da publicação e no dia seguinte há um aumento de visitação, se não houver, sua Promoção não surtiu resultados e você não precisará insistir nesse modelo jogando dinheiro fora em uma mídia que não está lhe ajudando.

Esse é só um exemplo, existem outros milhares e seria impossível tratar de tudo aqui.

Recomendo essas ferramentas, SWOT e Analytics, pois elas são bastante fáceis para implementar e gratuitas, existem outras centenas, ou milhares no mercado, temos ferramentas para controlar e verificar nossa influência e potencial em mídias sociais, outras para mapear o retorno financeiro do investimento em publicidade e assim por diante, mas creio que fotógrafos sem experiência em marketing tem grande chance de se perder com tantos números sem saber o que fazer com eles, já com a SWOT e o Analytics temos maneiras mais concretas para cruzar dados simples e extrair respostas e resultados.

Se você ainda não faz esse tipo de controle, comece hoje a desenhar suas matrizes de analise, inscreva-se no Google Analytics, pois enquanto você não faz isso, alguém está fazendo e tomando espaços de mercado que poderiam ser seus.

Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 9/11

Falamos anteriormente sobre orçamentos, se você perdeu, veja nosso artigo anterior neste tema. Também tratamos de outros temas muito importantes como formação de preços, posicionamento de mercado, valor, promoções e muito mais. E vamos agora à ética.

Ética

Não posso escrever uma série de artigos sobre marketing e vendas para fotógrafos se não incluir a ética. Embora um fotógrafo “possa” atuar profissionalmente no mercado sem pensar nisso, e inclusive considerando que o comportamento ético possa levar o fotógrafo a perder alguns negócios em potencial, mesmo assim considero que sem ética não existe justiça e sem ela, não teremos um mercado sadio e bom para todos os seus participantes.

Ética refere-se à correção das práticas comerciais, penso que o assunto possa ser melhor explorado por exemplos e casos reais do que por teorias.

O primeiro aspecto que gostaria de citar é o do fotógrafo iniciante que começa a montar seu portfolio. É bastante comum que nesse estágio o fotógrafo frequente workshops para melhorar suas habilidades e técnicas, e nesses cursos é comum que o professor prepare uma luz e oriente os alunos em alguma prática fotográfica. Até aqui, tudo normal.

O que costuma separar os bons dos maus profissionais vem depois de encerrado o workshop, os bons colocam as fotos feitas no curso em seus sites ou blogs e ali citam que a luz e direção geral são do fotógrafo que ministrou o curso, os demais apenas colocam as fotos como se tudo ali fosse fruto de suas habilidades, o que obviamente não é o caso. Assim sendo, a boa prática recomenda que o fotógrafo dê crédito a quem de fato merece, se não quiser colocar os créditos, não publique fotos que não são de sua inteira autoria.

O respeito irrestrito à autoria é um pressuposto profissional, assim, se você se inspirou no trabalho de alguém para compor o seu trabalho, seja no caso do workshop que citei no parágrafo anterior, ou seja na composição de uma imagem para seu portfolio, credite o original e exija ser creditado sempre, crédito é uma obrigação legal, mais do que um simples direito.

Vamos a outra situação comum, embora deplorável em termos de ética. Fotógrafo se finge de cliente e liga para outro profissional para tentar descobrir seu preço, alguns fazem isso quando recebem pedidos de orçamento para os quais não estão preparados e não sabem quanto cobrar, seja qual for o motivo, não faça isso, é absolutamente errado.

Crie uma agenda de contatos com outros profissionais, ao frequentar cursos e redes sociais você fará isso com facilidade, e quando aparecer a situação para o qual você ainda não está preparado, peça ajuda honestamente e receberá essa ajuda, mas nunca prejudique outro profissional com mentiras. Eu já pedi ajuda a outros profissionais e já recebi pedidos de ajuda, sempre recebi e retribui pois houve transparência e honestidade nessas trocas de informação, fazendo assim, todos ganham e o mercado evolui.

Neste mundo da fotografia já vi um pouco de tudo, outra atitude mais do que lamentável foi a de um fotógrafo que conheci e que trabalhava em um grande laboratório fotográfico. Ali ele via trabalhos que outros fotógrafos levavam para revelar ou ampliar, verificava se haviam nomes de empresas visíveis nas fotos e ligava para as mesmas oferecendo seus serviços. Não preciso alongar comentários sobre o quanto isso é errado, mas vale dizer que essa pessoa hoje está falida, não tem alunos em seus cursos e não consegue sequer um trabalho como assistente de outros fotógrafos.

Chegamos ao caso das concorrências combinadas. Grandes empresas e agências de publicidade utilizam-se de concorrências para escolher fornecedores em determinados trabalhos. Muitas vezes o diretor de arte tem um fotógrafo de sua preferência e quer realizar o trabalho com ele, mas instâncias superiores o obrigam a pegar mais de um orçamento e levar ao departamento de compras para que o profissional seja escolhido.

O que acontece então? O solicitador do orçamento solicita ao fotógrafo que o mesmo indique dois amigos profissionais, e pede que os mesmos enviem orçamentos mais altos que o do primeiro profissional para que a compra seja fechada em favor do primeiro.

Neste caso a atitude antiética partiu do cliente, mas a mesma será referenciada pelos três fotógrafos envolvidos caso eles aceitem participar. Em um caso assim, se o fotógrafo se recusar a indicar os dois amigos, ou o cliente dá um jeito internamente nessa questão ou ele procura outro profissional de sua confiança que aceite esse grau inferior de ética, ou ainda dá o braço a torcer e atua eticamente e pede orçamentos da forma correta a outros profissionais que tenha em sua agenda e deixe a concorrência acontecer segundo as regras de mercado, no qual o melhor custo x benefício irá ganhar.

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Escultura “Mão”, de Oscar Niemeyer, localizada na
Praça Cívica do Memorial da América Latina.

Seja ético e não participe de concorrências com cartas marcadas, você perderá negócios e clientes fazendo isso, mas é um preço que se paga por ser correto. Acredite, ninguém morre de fome por não aceitar esse tipo de trabalho.

Outro comportamento antiético as vezes surge pela falta de conhecimento do fotógrafo, especialmente na questão da formação de preços. Ao cobrar muito baixo por um trabalho, um fotógrafo está prejudicando toda a classe profissional pois cria nos clientes a sensação de que fotografia é algo sem valor nem importância, e isso é ruim para o fotógrafo que originalmente cobrou pouco, e para todos os outros que sofrerão pressão para que baixem seus preços, assim sendo, lembre-se de como calcular seus custos e cobrar um preço justo, pois isso ajudará a todos no mercado. Há uma impressão de que ao cobrar abaixo da média de mercado o profissional só prejudica a ele mesmo, mas é um erro, aliás, é uma atitude individualista do fotógrafo achar que o preço que ele pratica é um problema apenas dele. Cada um de nós está inserido em uma sociedade, e em uma classe profissional, assim devemos sim algo a esta sociedade e a esta classe pois as atitudes individuais tem reflexos no todo da sociedade.

Não posso terminar um artigo sobre ética sem falar em propinas. Infelizmente no Brasil a prática de cobrança e pagamento de propinas é tão frequente e amplamente distribuída em todas as camadas sociais e profissionais que muitas vezes a prática até parece normal ou aceitável, mas não é.

Receber uma porcentagem qualquer ou um valor por qualquer coisa que não seja o seu trabalho não é ético, assim, se uma gráfica lhe oferece 5% do valor do orçamento de um trabalho para que você feche o trabalho com eles, embora 90% das gráficas façam isso, não é correto pois seu cliente estará pagando 5% mais caro pelo trabalho da gráfica para que você receba essa porcentagem, cobre o justo pelo seu trabalho e diga para a gráfica descontar os 5% do cliente, assim todos ganham.

Isso vale para tudo, quem trabalha no ramo de casamentos está cansado de ver propinas para todos os lados, existem igrejas que só permitem certos fotógrafos em seus ambientes, isso por que estes “escolhidos” pagam taxas para a igreja. Existem decoradores, buffets, DJs e muitos outros pagando e cobrando propinas de todos os tipos e valores e não podemos dizer ou aceitar que isso simplesmente seja assim e pronto.

Cada profissional deve ser contratado pela qualidade de seu trabalho, e indicado para outros pela qualidade, não por questões de valores.

Assim, se alguém lhe disser algo como “eu te indico para esse trabalho, coloque 10% para mim no preço”, mesmo correndo o risco de perder o trabalho, não faça isso. Se alguém ligar pedindo orçamento e já falar algo como “não esqueça dos nossos 20%”, uma frase comum quando agências de publicidade pedem orçamento, novamente, não faça isso, ninguém é obrigado a conviver com isso e os clientes são prejudicados por essas práticas.

O mercado só irá mudar e melhorar quando todos os fotógrafos atuarem de forma ética, tanto respeitando seus clientes como os outros fotógrafos. Todos tem muito a ganhar com práticas comerciais respeitosas e leais, faça sua parte, tenha a coragem de ser ético.

Num dado ponto de minha carreira decidi que não iria mais pagar comissão, ou melhor, propina, para ninguém, como sempre atuei no mercado publicitário era muito comum receber pedidos de orçamento já citando a inclusão de uns 10% ou 20% para a agência, comecei a dizer que não pagaria, lógico que perdi clientes. garanto que eles não fizeram falta, os clientes que tenho hoje são mais, melhores e maiores do que os que eu tinha naquele período, e que valorizam a ética e as boas práticas comerciais. Consigo oferecer preços mais competitivos pois meus fornecedores dão descontos por não terem que pagar nenhuma propina, assim quando orço para um cliente um trabalho que inclua o serviço de uma gráfica, esta poderá dar um preço menor ao cliente e assim por diante, num ciclo virtuoso onde todos ganham.

É preciso aqui separar comissão de venda, que não é propina, se alguém trabalha para fazer uma venda, consegue o cliente, faz reuniões, negocia, perde todo o tempo vendo todos os detalhes do fechamento do trabalho e você só entra no final para fazer o trabalho fotográfico, essa pessoa que fez a venda deve receber por isso, assim como um agente comercial que o represente. O que não é normal é a comissão ser condicional de trabalho, ou seja, só fornece para aquele cliente se pagar, só trabalha naquela igreja se pagar, isso tudo é propina e é errado, mas comissão de venda é a remuneração pelo trabalho de quem vendeu o seu serviço.

Saiba separar as coisas, seja ético e você não se arrependerá. Nos vemos em breve, o próximo artigo falará sobre ferramentas de análise de marketing úteis para fotógrafos.

domingo, 3 de julho de 2011

Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 8/11

No artigo anterior falamos sobre técnicas negociação, e um das peças importantes da mesma é seguramente o orçamento.

Orçamento de Fotografia: como fazer

Muitos fotógrafos não sabem fazer um orçamento, assim como muitos clientes não sabem o que pedir. Como esse problema é comum devemos tratá-lo com cuidado, separando pontos importantes que devem ser considerados.

Quantidade

Antes de elaborar a proposta, ao receber um pedido de orçamento, o fotógrafo deve verificar algumas informações, que caso não estejam no pedido recebido, deverão ser obtidas preferencialmente por escrito (logicamente pode ser por e-mail, não precisa ser um documento registrado nem nada assim). As informações são:

Nunca devemos trabalhar um orçamento baseado em frases como “algumas fotos” ou “preciso de fotografias”, é necessário determinar quantidades de maneira exata. Esse fator influencia diretamente sobre o volume de trabalho, tanto durante a produção das fotos como no tratamento em computador. Se não for possível um número exato, pois muitas vezes nem o cliente sabe com precisão, ao menos uma aproximação deverá ser fornecida, para que o fotógrafo limite a quantidade descrita no contrato, assim, se o cliente fornecer algo como “mais ou menos cem produtos”, o fotógrafo colocará no contrato algo como “fotografia de no mínimo 90 e no máximo 110 produtos. E poderá incluir uma cláusula com preço de fotografias adicionais. Essa lógica serve para qualquer área, número de fotos num álbum de casamento, em um book de modelo etc.

O que será fotografado

Não basta saber se vamos fotografar produtos, lugares ou pessoas, mas que tipo de produto, quais lugares e quem são as pessoas, pois uma caneta é diferente de uma geladeira e um executivo é diferente de uma modelo internacional, assim como um casamento é diferente de um evento corporativo.

Prazo

É necessário ter clareza dos prazos de produção e entrega do material, preferencialmente com datas exatas, assim você sabe quando e por quanto tempo irá trabalhar enquanto o cliente tem tranqüilidade sobre quando receberá o trabalho.

Forma de entrega

A fotografia é um serviço e como tal não é nada se não for entregue em algum suporte ou mídia. É necessário especificar se a entrega será em DVD junto com provas impressas, apenas impressões sem uma mídia digital, um conjunto com várias coisas (álbum mais DVD mais vídeo na internet por exemplo) entre tantas possibilidades. Além disso, em caso de entrega de arquivos é necessário definir tamanho, resolução, modo e espaço de cor. De nada adianta falar em “arquivo em alta” se não informar o tamanho do arquivo, por exemplo 20x30cm de tamanho com 300 dpi de resolução.

Uso das fotos

Uma das fontes de remuneração dos fotógrafos é o uso em mídia de suas imagens. Se a foto será usada em revista, terá um preço, mas se for revista mais site, e-mail marketing, banner e catálogo, o valor sobe. Isso acontece pois o fotógrafo terá mais trabalho adequando arquivos a formatos, modos de cor e resoluções diferentes e pelo fato natural de que clientes com porte suficiente para grandes campanhas de mídia podem pagar mais do que uma micro empresa que fará uso limitado da foto. Muitos clientes se negam a fornecer um plano de mídia, neste caso o fotógrafo pode oferecer um preço por uma licença de uso ampla, logicamente mais cara do que para usos individuais e restritos.

Referências

Imagens que se assemelham ao resultado desejado devem ser anexadas ao pedido de orçamento. Elas são importantes pois permitem que o profissional quantifique o volume de serviço e compreenda estilo visual desejado pelo cliente.

Edifício Altino Arantes 619x419 Ganhar Dinheiro na Fotografia – Parte 8/11

Edifício Altino Arantes sendo sobrevoado por helicóptero,
num momento em que dei a sorte de estar no lugar certo, na hora certa.

Se você é fotógrafo, lembre desses pontos sempre que receber um pedido de orçamento, sem eles é impossível determinar os custos de um trabalho, o porte do mesmo e o tempo a ser empregado na tarefa, daí torna-se impossível determinar o preço do serviço.

Caso faltem informações pergunte tudo antes de elaborar sua proposta. Fazendo dessa forma todos ganham pois transparência em uma negociação é útil aos dois lados e faz com que não hajam contra-tempos nem dúvidas.

Forma de pagamento

Embora o orçamento não seja um contrato, ele em geral é o documento mais visto pelo cliente, que passa de mão em mão em departamentos etc, assim sendo, dados importantes do contrato devem constar no orçamento, isso inclusive evita surpresas e contra tempos na hora de discutir o contrato após a aprovação do orçamento.

O orçamento é também o lugar ideal para reforçar seus objetivos de negociação (vide artigo anterior), assim, ao declarar as formas de pagamento, você pode reforçar questões que sejam importantes, se seu objetivo é ganhar fluxo de caixa no longo prazo (algo que acho muito recomendável para fotógrafos), indicar uma ou mais formas de parcelamento já no orçamento são interessantes.

Todas estas informações deverão constar do corpo do orçamento, mesmo que de forma resumida, e depois detalhada no contrato, mas é fundamental que as informações estejam sempre presentes, essa documentação protege o fotógrafo e o cliente caso algo dê errado e o trabalho acabe numa briga judicial, e mesmo que não chegue a tanto, servirá para tirar dúvidas dos dois lados quanto ao que será ou não feito pelo fotógrafo.

Uma dica final, só passe orçamento só por escrito, seja por e-mail ou fax, mas nunca por telefone, exatamente para ter tudo documentado pelos dois lados da negociação.

Pessoalmente gosto de elaborar um documento em formato PDF que envio aos clientes, nesse documento vão todas as informações pertinentes, os valores de cada serviço contratado pelo cliente, e imagens que ilustram o orçamento e se assemelham aos resultados desejados pelo cliente. Com uma diagramação e design interessantes, o documento serve como reforço de minha imagem profissional, incrementando a boa impressão que meu portfolio tenha causado e demonstrando interesse e profissionalismo de minha parte.

Outra coisa importante é o uso de planilhas, cada trabalho deve ter sua planilha, nela você lista custos, diária, licenças de uso etc. Isso faz com que a elaboração do orçamento seja rápida e que o fotógrafo não esqueça de nenhum item.

Nos vemos em breve, o próximo artigo falará sobre Ética na profissão, não perca!

Armando Vernaglia Jr

Armando Vernaglia Jr tem mais de dez anos de experiência como fotógrafo publicitário e diretor de arte. Graduado em Publicidade e Propaganda e especializado em Comunicação Organizacional, é também professor de fotografia e palestrante. Seu trabalho pode ser conhecido em seu site - www.vernaglia.com.br . E você também pode seguí-lo no Twitter @VernagliaJr