Desconto, dar ou não dar?

Nesse artigo vou falar mais especificamente para os profissionais, que vivem ou tiram um extra com a fotografia. E para quem trabalha com fotografia, certamente já passou pelo famoso pedido de desconto de um cliente.

Tenho conversado com alguns colegas, amigos e esse é um ponto que tenho sido questionado constantemente, dar ou não desconto? O brasileiro já tem intrínseco em sua cultura a pechincha. Precisa receber um descontinho pra ficar feliz com a negociação. Mas até onde isso é vantajoso na hora de fechar um contrato?

Cobrando mais do que vale

Vamos supor que você cobre por um trabalho R$1000,00. Seu cliente acha caro. Pede um desconto. Você cede e acaba fechando em R$800,00. E esses R$200,00 que você conseguiu tirar do orçamento? Quer dizer que você já poderia cobrar menos antes e não o fez. Seu cliente pode pensar que você estava se enriquecendo às custas dele. Se ele não falasse que estava caro, você ficava com o montante.

Lembro-me que certa vez, na minha infância, meu pai orçou diversos serviços de pintores para reformar a nossa casa. Um certo “profissional”, após sua análise, chamou o meu pai e disse que aquele serviço custaria R$8000,00. Meu pai achou caro e disse ao pintor que iria analisar. O pintor deu então um desconto e fez por R$6000,00. Depois ofertou metade do preço, R$4000,00.

Se ele poderia ter cobrado R$4000,00, por que cobrou R$8000,00 na primeira vez? A sensação do cliente de receber um desconto como esse é de ser enganado. No final das contas, meu pai não fechou com o pintor, pagou mais caro por outro serviço e ainda disse a ele uma frase que nunca vou me esquecer: “Serviço seu em minha casa eu não quero nem de graça.”

Certamente você não quer que seu cliente ache que você é um aproveitador. E não é preciso ir muito longe como o caso do meu pai para ele ter isso em mente.

O fato de oferecer desconto não quer dizer que o cliente vá fechar e muito menos que ele estará satisfeito com a negociação. Num primeiro instante pode até ser, mas quando ele sair do seu escritório, aquela “gordurinha” que você provavelmente estava cobrando a mais, no pensamento dele, foi uma tentativa frustrada sua de tentar ganhar em cima. E aí meu amigo, qualquer outro trabalho que você venha a realizar no futuro ele pedirá e exigirá um desconto, desse para maior. Ele vai entender que você cobra mais do que o seu serviço vale.

Mas quanto vale a sua fotografia?

O valor é justo quando o cliente aprecia a sua fotografia, está convencido de seu potencial como fotógrafo e o resultado que você proporcionará a ele ou ao negócio dele.

O valor é caro se o cliente não conhece a sua fotografia ou não se interessa pelo seu trabalho.

O valor de um serviço está diretamente ligado à sua importância e raridade no mercado. Seu trabalho fotográfico tem algum diferencial? Você oferece algo a mais? Sua fotografia é única? Preocupe-se em como ter isso com o seu público alvo.

Agora se todos os seus clientes acham sua fotografia cara e sempre pedem descontos é porque provavelmente ela não está valendo o quanto você cobra. É preciso estar atento.

Não tenha medo de dizer não

Muitas vezes, com medo de não fechar um negócio, profissionais dão descontos, pensando que isso fará com que ele não perca o cliente para um concorrente. Algumas vezes, alguns clientes fazem disso um leilão. Fulano cobra X. Por quanto você pode fazer para eu fechar com você? Ou pior, pede um desconto e na hora de fechar diz que o pagamento é à vista e quer mais desconto.

O que devemos fazer é nos empenhar em aperfeiçoamentos e melhorar nosso trabalho a cada dia, tornando-o cada vez melhor e único no mercado. Se o seu trabalho vale X, cobre isso e não ceda. Cobre o justo e dê valor a ele.

Seja moderado

Desconto é bom e eu gosto. Quem não gosta? Mas ele não pode ser exagerado. Pratique, por exemplo, 5% de desconto em cima do valor do seu trabalho fotográfico para pagamento à vista. O desconto é válido nesse caso e tido como um benefício por o cliente pagar no ato. Vantagem pra ele que recebe o desconto e pra você que já tem todo o pagamento em conta.

Outros benefícios

Fora descontos, ofereça outros benefícios, como parcelamento sem juros. Seu trabalho certamente não será desvalorizado dessa forma.

Amigos recebem desconto?

Fica aqui minha sugestão para você, que como eu, começou fotografando para amigos e ainda, muitas vezes, os tem como clientes: amigos amigos, negócios à parte. Você já ouviu isso, certo? Trate seu amigo como você trataria seu cliente que acabou de conhecer. A cobrança nos resultados será a mesma. Certamente vale o prazer por ser alguém que você já conheça e já tem uma afinidade, mas faça o seu trabalho ter valor sempre.

Outro dia soube de um fotógrafo que estava quase quebrando por conta de fazer preços diferenciados para amigos. Cobre como deve ser cobrado e faça o seu melhor, independente para quem seja. Afinal de contas, esse é seu trabalho.

Serviço VS Produto

Existem outras situações onde o desconto pode ser aplicável. É o caso onde o seu cliente contrata diversos produtos fotográficos ao mesmo tempo. Um exemplo na área da fotografia de casamentos é quando o cliente fecha a cobertura do casamento, que já inclui um álbum, além de outros produtos como livro de assinaturas, mini-álbum do casamento para mãe e sogra, etc.

Já seu serviço fotográfico não pode ser tratado como um produto, que multiplicado e comprado em grandes quantidades têm-se um desconto maior na aquisição. O custo e trabalho envolvido numa prestação de serviços é diferente de um produto comprado e produzido em grandes quantidades. É serviço humano. É você lá criando e desenvolvendo, independente da quantidade.

Trocando o desconto por produto

Uma forma interessante é ao invés de dar um desconto, oferecer um serviço agregado. Por exemplo, o cliente fecha com você duas prestações de serviços e deseja um preço melhor no pacote todo. Ao invés de dar desconto, ofereça um “algo a mais” que seja vantajoso para o cliente e para você

Pessoas se falam e se conhecem

Devemos tomar cuidado ao pensar em tratar as pessoas de forma diferente.

Imagina a situação onde você fez uma sessão de fotos para uma cliente. Cobrou o valor justo por esse serviço. Uma outra cliente de contata, solicita um orçamento, pede desconto e deixa este como justificativa para fechar. Você cede e fecha por menos. Mas a segunda cliente não disse que conhecia a primeira. E num certo dia elas trocam informações, inclusive de valores. Como você acha que será o sentimento daquela que não pediu o desconto? Ela não vai ficar com raiva da amiga. Pode ser que fique com raiva dela por não ter pedido o desconto, mas com certeza vai ficar com raiva de você, que poderia ter cobrado menos e não o fez.

Além de antiético, você pode ficar numa saia justa.

Conclusão

Cobre o quanto vale a sua fotografia e não caia na tentação dos descontos. Muitos ficam desconfortáveis em dizer não ao cliente e não atender um pedido de desconto.

Quem só procura preço não está preocupado em qualidade. Se o seu cliente quer saber primeiro o quanto você cobra antes de conhecer o seu trabalho, cabe à você mostrar os benefícios que ele terá ao contratar seus serviços.

Atente-se em mostrar o seu diferencial. Tenha em mente que seu trabalho vale o quanto você cobra. Mostre isso. E o mais importante, faça-o valer. Você certamente será lembrado por isso.

Lembre-se, uma boa negociação é aquela em que ambos os lados saem contentes.